怎样寻找潜在客户，如何挖掘潜在客户

1，如何挖掘潜在客户

在不清楚客户需求过多宣传会让消费者感到反感，也没有高的转化。创略科技帮助企业级客户及带理商运用好数据。

要抱持可能性思考，坚信机会无限，没有做不到，只有想不到。这样去做，就会在别人看来不可能的地方挖到宝藏。

如何挖掘潜在客户

2，如何开发潜在客户

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如何开发潜在客户

3，做保险一开始怎么找客户怎么拥有更多的潜在客户谢谢

楼上的很专业（在前些年的话），现在的保险从业者（业务员）要做到专业，起初没有专业的话术技能，但着装一定要专业，还要理性的根据被拜访者的家庭情况以及其个人需求进行保险产品组合设计，为客户着想；而积累客户在白天应该进社区设展台或者传市场，不要怕打击，要坚信客户这一次拒绝就是下一次的赞同。你会成为最伟大的人生规划顾问，你也要把自己定位在人生规划顾问或者是风险规避顾问。

做保险一开始怎么找客户怎么拥有更多的潜在客户谢谢

4，寻找潜在客户的渠道

　　可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 ? 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高。下面我给大家分享寻找潜在客户的渠道，欢迎参阅。　寻找潜在客户的渠道　　1、逐客访问　　优点缺点　　? 范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝　　? 可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 ? 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高　　关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户; 二是营销人员的素质和能力。　　2、广告搜寻　　优点缺点　　? 传播速度快目标对象的选择不易掌握　　? 传播范围广广告费用昂贵　　? 节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应　　关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。　　3、连锁介绍：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法　　优点缺点　　? 信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划　　? 能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友; 　　2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。关键点：要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的利益;拜访新客户　　时，提前摸清新客户的情况。　　4、资料查寻　　优点缺点　　1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低商业资料的时效性比较差可以提供目标客户的公共情报有：　　1、电话号码本　　2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等　　3、各种专业名册　　4、选举人名册　　5、证照的核发机构　　6、新的工程的修建　　7、报纸、杂志上登载的讯息　　关键点：细心与积累　　5、名人介绍　　优点缺点　　? 影响力大，信赖度高，成交快。　　? 完全将成交在一个人身上，风险比较大。　　注意：选择恰当的人选　　关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。　　6、会议寻找　　优点缺点　　? 成本低，面广，容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户　　关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任(可暂时不提或婉转提出客户开发意图) 　　7、电话寻找　　优点缺点　　? 节省时间，节约成本，拜访速度快信赖度差，容易被拒绝　　制定电话销售计划的方法　　1、建立核实预期客户的标准　　2、使用该标准列出预期的名单　　3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度　　4、确定每次打电话的目的　　5、准备开场白和销售信息　　6、准备各种方式结束销售　　7、如果销售成功，准备快速跟进;如果不成功，请求一次会面　　关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。　　8、直接邮寄寻找　　优点缺点　　? 许多行业(电子产品、文化产品、工艺品等)最常用而且最有效的一种方法，成本高，时间　　长　　? 客户资源广，告之面大成交机会就会多回复率低　　方法：　　1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电　　话订购; 　　2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的　　会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜; 　　3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户; 　　4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。　　9、市场咨询　　优点缺点　　? 方法简便，针对性强成本高　　关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，　　以达到最佳效果。　　10、个人观察　　优点缺点　　? 成本低易受主观判断力的影响　　关键点：灵感与执行　　11、代理寻找　　优点缺点　　? 赢得时间，针对性强，成交率高中介费的增加，利润点降低　　关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场　　第2 / 3页　　12、从竞争对手手中抢夺　　优点缺点　　? 最直接、最快捷的途径稳定性差　　? 容易寻找目标花一定代价　　关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点　　13、委托助手　　优点缺点　　? 节省营销人员的时间　　? 减少营销人员的工作量　　? 扩大产品的社会影响助手的人选不易确定　　关键点：助手选择与培训　　14、行会突击　　优点缺点　　? 如果方法得当，会开发大量的客户资源。不容易合作 ? 减少营销人员的工作量　　关键点：寻求合作的机会点　　15、设立代理店　　优点缺点　　? 利于统一的企业形象宣传费用大　　? 扩大品牌影响力　　关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。　　16、贸易伙伴推荐　　优点缺点　　? 资源共享，可获双赢。　　? 省力、省时、有效。会有某些利益冲突　　关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴　　17、俱乐部寻找　　优点缺点　　? 有信赖感、容易交流　　? 气氛轻松，易于成交　　关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户

5，网上寻找客户的方法有哪些

寻找客户，最终锁定客户是目标。那么，网上寻找客户的方法究竟有哪些?世界工厂网小编带你学习网上寻找客户的方法! 对于大多数业务员来说，网上如何寻找客户，面对前来询价的客户，好象在完成任务似的，给客户报完价，客户如果没有下一步的行动，业务员也懒得再去理会，认为这就是没有诚意的客户，也不会来买自己的产品。其实，这个非常错误的误区使很多的业务员失去了潜在的客户，怎样在网上找客户。在许多前来询价的顾客中，我们其实可以挖掘出很多属于自己的顾客，这就需要我们用技巧去“捕获”这些顾客，通过与他们大量的沟通与有效的“跟踪”，我相信，你的真诚顾客一定会体会到，最后将成为你的固定顾客。一、交流技巧其实有很多的业务员，因长期从事业务工作，对自己的能力与行业的熟悉显示出超高之人才，就怕顾客不知道自己是行业中的高手，顾客提出的意见，为了让对方觉得自己是专家，妙语连珠，高谈阔论，把自己当成周星星那么的厉害，而忘记了自己的目的是什么。同志们，我想提醒大家，这不是辩论赛，不是能说会道就代表你的业务厉害哦!去讲赢你的客户，把他说的趴下了，让他拜你为师都行，但如果没有增加你的销售，这些都属于废话，你认为这有用吗?你的目的达到了吗?请记住，你要关心的是业绩，而不是在磨练你的嘴皮子与你的能耐有多大。我们需要做的是不带主观意志的去听取他们的意见和观点，(就算他们说的不专业)包括他们的需求与顾虑。虽然我们比顾客专业，但除非顾客需要，否则这些专业一文不值，我们只有彻底的了解顾客的需求与问题后，再来为他确定，他所选择的是否是最好的。我们要让顾客感觉到，我们只是顾问，认同他最好的一个选择，你要让顾客感觉他自己比较重要同时让对方觉得自己比较聪明。二、创造机遇有很多的业务员，天天坐在电脑跟前就等着顾客来跟他询价。有的顾客询完价，会留下一点希望，说过几天再与你联系，有的顾客询完价，无音信的占大多数。遇到一个跟你下了单的顾客，会大喜好几天，再继续的守株待兔。同志们，那也许只是一次巧合哦!这好事不会天天有的，我们要做的是主动出击。在网上接单有一个好处就是可以跟踪顾客的踪迹。其实大多数的顾客只是把你这里当成是一个点，他是来为自己打价格战的，在你了解了最底行情，他将去下一个目的地，只是你没能成为幸运的终点站罢了。好在，网上的贸易通号不会随意变动。这就是一颗希望的“种子”，为了催化这颗“种子”，使这颗“种子”健康的长大，那就需要给予成长的阳光，空气，水分，只要有耐心，持续的行为滋养下去，这颗“种子?必然有开花结果的一天! 三、跟踪顾客跟踪顾客顾名思义就是厚脸皮的加强与顾客的沟通。一笔成功的生意是需要达12次交流沟通才能成功的，但有很多人在12次之前就没有耐心了，营销业有句俗语：“营销是一种数字游戏。”意思是说，你的营销业绩与你沟通的次数成正比，你的顾客，潜在顾客沟通的次数越多，人家产生购买的行为概率也会越高。所以，持续的跟踪攻势是绝对不可少的，大体上，还可以使用邮件，电话，短信跟进。四、维护顾客有很多的业务员，与顾客达成一笔交易后就老死与人家不相交来了。自己把自己的潜在顾客搞掉了，就别在那里叫嚷自己业绩达不到嘛。顾客的后期维护是需要地。比如，每个星期电话问候，过个什么节日发条短信祝福一下，(记得留名哦，顾客们都日理万机，也许不记得这个号码是谁了。)。给人家一个印象，你还在关注着他，也是给顾客偶尔提醒，期盼下次的合作愉快。

6，如何准确的找到潜在客户

如果每种方法你都切实执行了，找到的客户不会少！一、地毯式搜索法所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：１、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。２、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。３、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。４、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。５、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。６、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。二、广告搜索法所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。三、中心开花法所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。四、连锁关系链法所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生２个客户，这２个客户又带来４个客户，４个又产生８个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。五、讨论会法所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：１、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。２、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。３、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。４、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。六、会议找寻法所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。七、电话找寻法电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。而且这种场合通话的时机要把握一定的分寸。虽然电话营销是一种与大众接触的重要方式之一，但是由于它是通过非形体的声音工作，很难有较强的说服力，因此成功率相对传统的面对面销售方式要低。八、函件找寻法所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用函件找寻法应注意：１、最好以私人名义撰写信函，最重要的的是要搞清楚潜在客户的姓名。２、最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。３、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。４、尽可能说服顾客立即采取行动。如某个日期前定货的折扣或优惠，前１００个回信人的奖励及礼品，提供送货日期的保证，免费试用等等。这种方法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回函率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。九、资料查询法所谓资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。如一个新公司的开业为办公设备和家具的销售提供了机会；出生或结婚为保险提供了可能的需求等等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。十、观察法所谓观察法是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如房地产代理商可以亲自出门寻找门前挂有“出售”字样的人家；卖天花板的销售人员可以沿街观察谁家的顶棚坏了等等。同时，作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。挖掘潜在客户的方法除了上述的十种方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员中获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作过程，需要营销人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。

7，猎头从哪些渠道获取潜在客户信息

关于获取候选人信息部分，一个重要的“道”是分析候选人的生活轨迹，并且选择合适的方式介入。理论上来说，如果要找一个大数据的候选人的相关信息，可以通过微博、资源类网站、博客、linkedin、机器学习的活动等多种方式去找。其中最大的一个特点是社交网络的出现导致获取候选人信息的难度下降，反而是对于招聘方所处的行业、企业的前景、候选人的能力和兴趣分析等工作变得更加重要。挖人的说法是大家常常对于猎头工作的一种描述，也有人描述为中介；我不赞成这样的说法，猎头的公司也可以理解为为招聘方和候选人寻求新的合作方式，猎头活动的可以在一种非破坏性的前提下开展；比较好的状态是从有缺点的企业找到有志向的人才，介绍到优秀的企业，并且能够对企业以及候选人的职场道德都施加正面的影响。至于工具和技巧，我个人不太赞成猎头速成；正是由于速成和kpi的造成了猎头口碑的下降，我想这个事情还是要象医生和律师一样，尽量在内部有比较多的时间去提高技能，然后再去市场上活动。所以和技巧和工具相比，知识和职场道德显得很重要。

有关统计资料表明：凡是客户自行上门来咨询的项目，成功率会比其他方法寻找到的项目成功率高30％以上，这是因为客户在寻找猎头公司时就已经做好了心理准备，是诚心诚意的，当然，客户找上门只能取决于猎头公司的知名度了。一般情况下，寻觅潜在客户的方法从低级到高级有如下几种。一是直递广告（DM）。即猎头公司自行印刷各种宣传单片广为散布，通常情况下具有“广种薄收”的味道，常常是“一送一大把，效果呒啥啥”，这种属于比较低层次的市场营销手段，但是相对而言成本比较低廉，手续也比较简单。现在更为“节俭”的方式就是发传真或用Email，则比邮寄更为快捷简便了。二是媒介广告。在电视、广播、报纸、杂志甚至户外媒体（路牌、灯箱）宣传企业形象是要花比较大的代价的，因此通常只有行业中的龙头老大才有可能这么做。当然这种宣传攻势强大而且播及面广，具有对市场的“扫荡”作用。缺点是除了成本过高之外，尚有针对性不强等缺陷。三是电话招商（Tele－marketing）。通常在国外竞争的市场中电话招商是使用得极为普遍的一种方式，这种方式的优点是能直接渗入到企业专门负责招募（staffing）的相关决策者（Decision－maker），然后与其进行充分沟通，这是经大量的市场实践证明，是十分有效的方法。然而对电话招商人员的素质要求也是极高的，因为电话的沟通完全靠语言、语气来完成信息的交流，稍有不慎可能就被客户淘汰。另外电话招商往往会受到总机接待的阻止而告失败。四是朋友或熟人介绍。这种方式所获得的量虽然不是很多，但却十分有效，往往客户是已经带着信任的态度前来洽谈有关的业务的，因此签约率几乎高达80％以上，然而这种项目获得的前提条件是在业界有良好的口碑和业绩。五是行业举荐。在比较发达的市场中、猎头公司应当有自己的行业公会、行业公会起到协调和统筹的作用，同时对一些刚进入这一市场的新的猎头公司进行规划指导，以免这些新的猎头公司行为不规范而冲击市场。同时行业公会也负责举荐业内的模范，以起到“正本清源”、“荡涤浊流”的目的，行业公会每年会定期发布一些公告等。目前上海、北京等地的人事局每年也定期公布经过年检审查合格的中介机构名单正是起到了这一作用。六是非常规手段。如举行报告会、介绍会的方式来进行推介，或是再花点代价搞个展览活动当然更有效，不过这得取决于这个猎头公司的实力和对市场的号召力，要不然“会”开得冷冷清清岂不贻笑大方？猎头公司的客户来源主要是慕名而来或是由自己的顾问主动开发而来。我曾就是做客户开发这一块，对于方面的工作来说是感慨万千啊。如果有人想进入这个行业那么请你仔细往下看。刚从事这个行业的人会很迷茫，觉得所有招聘企业都是我们潜在的客户，那时候我只要看到有招经理级的职位就会和对方公司联系，结果可想而知，那时候每天要打近100个有效电话，什么叫有效电话？就是要和对方的负责人取得联系，并且要有详细的记录，那时整天泡在几大招聘网站，国展的大型招聘会是一个也不落下，打电话发资料，可是效果并不明显，为什么呢？第一：对目标市场没有一个清楚的认识和划分，第二：经验不够，谈判水平不高。经过小半年的锻炼终于有些摸清门道了（我这个人就是脸皮厚，心理素质很好，什么电话都敢打什么样的人都敢和他侃），首先要对目标客户有一个大致的了解，例如他的规模、办公地点、从事的行业、企业性质等等，找到了潜在目标以后就要详细了解他们的目前情况，从他们现在行业的发展前景以及竞争对手的现状等等进行深入了解，不然你打电话过去对方和你谈一些行业内的情况（在试探你是否了解这个行业），你说不出点东西来，那么这个客户成功的机率就很小了，如果电话沟通的不错那么就要群追猛打争取和对方进行面谈，和对方约好时间后要确认参加谈判的还有对方的什么人，如果有企业高层参加那么你一定要让你的领导和你一起去，这样对方会有被重视的感觉。

我写了好大一段关于开发客户的，突然发现你的问题的通俗含义。。。。更正一下，猎头的客户是企业；求职者不是猎头的客户，专业名称叫候选人。途径很简单啊：1、猎头公司自己的简历库；2、招聘网站3、人脉（有认识的人就是适合这个职位）（社交网站也属于这一列）4、去客户同行企业找合适的人。途径就这些，具体操作起来还是有很多细节的，确实不方便细谈。严格意义上讲，我们并不是在挖人，尤其是途径4，需要很慎重，硬挖来的人是不靠谱的。企业好比一座座建筑的墙，我们每天把墙打扫一遍，我们只是把已经松动的、不再起作用的砖取了下来，在墙角那些还有重任、还在受力的砖，猎头是不会动的，至少有职业道德的猎头是不会动的。能给出现的漏洞顺手塞上一块合适的砖，那是最完美的了。

8，如何挖掘有效客户

作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括:客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下: 1、分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。 2、筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。 3、与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场;第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时;第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。

（correct）一致吗？（consistent）完整吗？（complete）现实吗？（realistic）真的需要吗？（need）能证实吗? （verifiable）可跟踪吗? （traceable）夹在中间开发人员眼中的用户和用户眼中的开发人员用户不知道开发人员想要什么，开发人员不理解操作上的需要用户不能清晰明白地表述他们想要什么. 开发人员总是强调技术上的问题用户有太多的需求，并总能找出大堆的理由开发通过各种方式告诉我们，需求应该怎么做用户希望每件事情现在就搞正确，而开发无法清晰地、规范地、简单地用一个好的系统来解释一个需求用户往往不能将划分需求的优先级别，开发总是 say no 用户拒绝承担系统的问题带来的责任，开发总是超出成本预算用户无法提供一个有用的需求文档，而开发也总是延时用户只关心结果，对系统开发计划并不关心，开发人员总要求用户多付出时间和努力用户不愿意妥协，开发总为需求定义设定不切实际的标准用户总在你设定的时间表中拖后退，而开发人员往往不能对合理的需求调整给予及时响应怎么办编制工作技巧参考手册，客户与设计开发的交叉参考手册制订详细的工作计划，并开展访谈回顾、总结、确认与评估将各种可能列举出来，让对方选择制作模型图，核实需求及其之间的关系模拟场景数理推理设计自动化的模型扮演某些功能使用某些工具，设计原型 * xx科技销售培训之二（高级篇）海量营销管理培训资料下载 training course for sales internal 2003etc0102 ? 2003 logistics technologies, all rights reserved evin training course 海量营销管理培训资料下载 ――来自顾问式销售培训高级篇需求管理行为导向模式比较 l1 应对需求 l2 发现和挖掘需求 l3 引导和影响产品和客户需求 high low high our value value to customer l1 ? l2 ? l3 目标 goals : ? 企业在某时间段内计划达成的事项通常带有指标 ? 企业的目标通常是由上总部往下落实 ? 例如: 在 2004 年仓储业务毛利润增加到 20% 了解客户企业的目标关键成功要素 critical success factors, csfs : 为了达成企业目标,必须要做成功不许失败的事项例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点最好说明如何衡量 csf,并设定指标明确关键成功要素问题 issues 或障碍 obstacles 阻碍我们达成csfs的种种现状例如：过时的手工记录和电话沟通方式障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标识别客户的问题及障碍 tools 牵连的影响 implication 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时识别障碍/问题带来的牵连影响 tools 方案设计的工作流程针对主要障碍/问题进行深入了解并探讨延伸的影响 ? 与客户焦点部门访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划 presentation & plan of action ? 提交方案并对客户作简报确认客户需求设计解决方案进行效益分析 solutions & benefits analysis ? 项目小组设计方案了解企业目标明确关键成功要素（csf） ? 与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及影响收集客户运营成本资料与客户it部门访谈并收集现有系统资料 ? 收集与整理资料 ? 取得客户高层领导对效益分析的认可此流程图只适用于销售，仅供系统一部参考高层领导 csf 访谈指导手册您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标? 1. 请问您企业最关注的目标为何? 您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何? tools 如何定义“成功”? 如何量化这些csf? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些csf? 这些csf与上述的目标有什么关系? 这些csf是如何被决定的? 这些csf是否与从事的行业有关? 这些csf是否与你企业的外界因素如经济环境, 政策条例等有关联? 2. 请问为了达成上述目标, 您认为哪些是关键成功要素 csf ? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 过去的困难/问题是哪些? 及时反馈运价变化的状况对你是否重要? 作业流程是否畅通? 成本的结构是否合理? 新的服务措施的推广是否顺利? 客户关系是否在掌握中? 未来的困难/问题会不同吗?哪些? 3. 有什么样的困难/问题阻碍了您实施csf? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 这些障碍会不会需要增加资金占用? 公司目前的业务量是否已导致满负荷作业? 会不会丢失一些重要客户? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响 4. 上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 你现在如何收到信息?频率? 这些信息是否及时?是否准确? 这些信息是否够用?是否太多? 你对企业现有信息的处理有什么看法? 5. 为了完成企业的目标及csf, 并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策? 哪些其他部门? 沟通的方式? 沟通的频率? 沟通什么信息? 6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 强化了你的竞争优势? 减低成本? 改进生产力? 改进服务水平? 增加收入? 帮助决策? 7. 您对现有的管理信息系统熟不熟悉?它是否… 改变员工工作的方法? 改变员工沟通的方法? 改变员工工作的士气? 帮助企业组织的扁平化? 8. 您认为安装及实施管理信息系统会如何影响您企业的架构?

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